営業の仕事はがむしゃらに頑張っても
結果が出なかったりノルマ達成も
難しいことが多いと思います。
営業には誰も教えてくれないコツや
内気な性格の強みも知らずに
ただただ辛い思いをする方もいます。
今回は僭越ながら私の営業経験を
踏まえた立ち止まって聞いてくれやすい
話し方や飛び込みのコツなど紹介します。
営業マンの仕事のコツと話し方について
私の話というよりも私が教えたコツを
使い飛躍的に結果を伸ばした
同僚のお話を紹介したいと思います。
私が所属していた会社では全社員が
営業担当で、給料も完全歩合制という
バリバリの営業集団でした。
最初は誰もががむしゃらな姿勢で
やみくもに歩き回り空振りの連続で
気力だけでは長くは続きません。
私の可愛い後輩もその中の一人で
なかなか結果が出ない営業マンでした。
ある日、後輩がなぜ結果が出ないのかを
検証するための同行させて
もらったところ話し方に原因があることに
気づくことができました。
まず、営業マンが営業をする場合は
営業と思わせない努力が必要です。
営業を前面に出してしまうことで
相手は身構えて騙されたくないという
気持ちが強くなるのは当然ですよね。
後輩はノルマが達成できない焦りで
真逆のことをしていました。
そこで私はある提案をしました。
何も知らないバカのふりをして
話しかけてごらんと。
すると後輩は半信半疑で
変な顔をしつつも私の提案に
乗ってくれました。
そして飛び込み営業で
その効果を発揮したのです。
営業の仕事のコツ飛び込み営業編
その後輩はさっそく飛び込んだ営業先で
何も知らないバカのふりという
私の提案を実行しました。
何も知らないということで何かを
聞こうとしたようで考えた挙句、
道を聞き始めました。
お礼を言いつつも何かを話そうと
必死になり近隣の評判のご飯屋さんや
その人のおすすめのメニューなどを
聞いたようでした。
何にも知らない人に警戒心は消え
その方は彼に興味がてらに
何をしにそこに行くの？と
聞いてしまいました。
しかし彼は何も知らないバカのふりの
バカという言葉を思い出しました。
自分は◯◯の営業で結果が出なくて
そこに行ったらもしかしたら話くらいは
聞いてくれるかもしれないと
馬鹿正直に答えたのです。
営業で扱っている商品は
安いものから高いものまでありますが
お試しというシステムまであります。
彼はこんな物とかこんな物とか
いろいろ良いものがあるのに
なぜ誰も話を聞いてくれないんだろうと
愚痴をこぼし始めました。
当初は営業する予定の訪問先で
彼は愚痴まで吐いていますが
商品の紹介を彼は無意識でしています。
営業先の方もそれに気づかずに
うちに無いから良かったら
それ譲ってくれない？なんていう始末です。
彼はこんな優しい扱いを
営業してから受けたことがありません。
彼は営業先に合った最高の商品を提案し
おまけに他のお客さんまで紹介してもらい
見事にノルマを大幅に超える結果を出しました。
営業のコツをつかみやすいのは内気な性格？
そんな彼も本当は内気な性格です。
私もそうですが初対面の方と話すのに
緊張しない営業マンはその会社では
少なくありません。
しかし内気な性格の方は
相手を怒らせる態度に異常に気を
使うのでいろんなことに目を配ります。
と言っても簡単に言えば
忙しそうな方には時間を置いてから
話しかけるとか基本的なことです。
しかしこの基本ができない人は
世の中にはすごく多いんですね。
それにお客様の中には
自分の客を待たせてでも話を
聞いてくれる方もたくさんいます。
そんな時は先に譲ったりすると
気に入ってくれることもままあります。
内気な性格というよりも
気配りだと思いますが内気だからこそ
自然にできる人の良さは緊張していても
普通に出やすいと私は思います。
つまり内気こそ営業に向き
調子に乗らない性格の良さが
顧客にも気に入られやすいと思います。
実際に私の少しのアドバイスだけで
飛躍する営業マンは内気な方に多く、
そうで無い方は時間がかかります。
もしかすると素直さもコツのつかみ方に
差が出るかもしれませんが
内気な方は特に実践も早いですね。
営業マンの仕事のコツと話し方のまとめ
今回は結果を出したい
営業マンにとっての
大きなヒントを紹介しました。
すでに結果を出している方は
自分に合った話し方や
営業トークが出来上がっているので
そちらを優先した方が良いと思います。
しかし自分の部下などに
アドバイスする際にはこちらも
役に立てるかもしれませんね。
今回も参考になれば幸いです。
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